Реферати, Доклади, Курсови работи

Стратегии на личните продажби (Доклад)

Untitled

На тема

Стратегии на личните продажби

Изготвил:Ивайло Тонев

Ф.№ 002167

Спец. Счетоводство и контрол

3 курс 14 група

гр.Свищов

2002

Водещите съображения , които предопределят стратегиите при личните продажби са самата продажба, процесът на преговаряне и укрепването на взаимоотношенията.

Първо съображение.Продажбата. Всички печелят чрез продажбата, но докато се стигне до нея трябва да се спечели поръчката. Възможни са два подхода:

-Подход, ориентиран към продавачите. Разчита се на въздействие върху купувачите чрез показване на предимствата на продуктите, критика на конкурентите, прилагане на различни ценови трикове, ловка презентация и други.

-Подход, ориентиран купувачите. Продавачите заемат позиция на решаваши техните проблеми. Те ги изслушват и им предлагат най-доброто продуктово решение.

Стратегия “Показване” . Продуктите се показват на купувачите и се поставя дилемата: “Купуваш или не купуваш.”
Стратегия ”Пробутване”. Продуктите представят на купувачите с преувеличаване на техните достойнства, с остра критика на конкурентните варианти на решение и с използване на различни методи на въздействие върху купувачите.
Стратегия “Дружелюбност” . Разчита се на дружеското отношение и благоразположение към купувачите, пълно разбиране на техните проблеми.
Стратегия “Взаимна изгода” . Това е стратегически най-издържаната комбинация , оринтирана към разбиране на проблемите на купувачите, ангажиране за тяхното решаване,търсене на взаимна изгода от покупката.

Второ съображение. Процесът на преговаряне. Чрез преговарянето трябва да се стигне до така наречената “зона на съгласието”,където са налице приемливи условия и за двете страни. Процесът на преговаряне има стратегическа и тактическа страна. Стратегическата страна на преговорите може да ги определи като:

Стратегия “Твърди преговори”-не се отстъпва от заявените позиции.
Стратегия “Меки преговори”- може да се лавира с оферираните позиции.
Стратегия “Принципни преговори” -фокусира се върху интересите и се търси взаимна изгода.

А тактическата страна на преговорите предполага по време на тяхното провеждане да се използват различни ходове като:

Тактика “Лудо поведение” - видимо се демонстрира емоционална привързаност към изказаната позиция.
Тактика “Голяма тенджера” - оставя се голямо пространство за лавиране.
Тактика “Престижен съюзник” - убеждаване на клиентите , че сделката ще осигури контакт с престижна личност.
Тактика “Кладенецът е сух” - отказ от правене на повече отстъпки.
Тактика “Ограничена отговорност” - демонстрира се зависимост от “шефа”.
Тактика “Покана аукцион”- едновременна среща с няколко конкуриращи се клиента.
Тактика “Разделяй и владей” - при екипен партньор се спечелва поне един.
Тактика “Изчезни за известно време” - прекъсване на преговорите за определено време.
Тактика “Непукист” - не се реагира на опонента.
Тактика “Търпеливост” - изчаква се продължително време.
Тактика “ Разделяне на печалбата” - предлага се на опонента част от печалбата.
Тактика “Опитен балон” -предварително разпространяване на информация, че сделката е сключена
Тактика “Изненади” - непрекъсната промяна в поведението.

Трето съображение. Укрепване на взаимоотношенията. Една от парадигмите на съвременния маркетинг е свързана с грижата за купувачите преди, по време на и след предажбата на продуктите. Важно тук е клиентите да бъдат убедени, че целта на контакта не е еднократна сделка, с установяване на на трайни взаимообвързващи отношения, основани на дългосрочно сътрудничество. Оценките се правят от специалистите по личните продажби, които са в пряк контакт с купувачите и най-добре виждат тяхната реакция и нагласа при различните комбинации на микса, съчетани с изменения на околната среда.

SEO оптимизация · Уеб дизайн · селективни колектори