Ценообразуване “тръжно офериране”
Стопанска академия “Д
Стопанска академия “Д. А. Ценов” - гр. Свищов
На тема: Ценообразуване “тръжно офериране”
Специалност “СК”, ІІІ-ти курс, 18-та група
Ценообразуване “тръжно офериране”
Това е специфичен метод на ценообразуване, основан на предполагаемите конкурентни цени. Използва се когато бизнесорганизацията ще участва в търг /за закрита тръжна оферта/ или се бори за спечелване на право за сключване на договор за изпълнение на определена доставка или за осъществяване на определена работа. Цените се базират на очакванията за целево поведение на конкурентите, но заедно с това се отчитат и собствените разходи. бизнесорганизацията желае да спечели търга, но това зависи дали нейната цена е по-ниска от тази на конкурентите.
Тук се сблъскват два противоречиви момента - от една страна по-ниските цени повишават вероятността да се спечели търга, а високите намаляват тази вероятност, но от друга страна по-ниските цени се доближават до разходите /може да се падне под тях/ и ограничават евентуалната печалба, дори могат да носят загуба, а високите цени увеличават диапазона “цена-разходи” и оттук - евентуалната печалба. Затова за определяне на тръжните цени се разработват варианти, които се оценяват като окончателна печалба от разликата между цена и разходи и като вероятност да се спечели търга при съответно равнище на цената.
Методиката предполага работа по следните етапи:
Разработване на варианти за офертна цена;
Изчисляване на очакваната печалба при приемане на всеки вариант на цената;
Определяне на вероятността за спечелване на търга при отделните варианти на цената;
Изчисляване на очакваната печалба за всеки вариант на цената.
Основният проблем при тази методика е свързан с определянето на вероятността за спечелване на търга. Разчита се изключително на експертни оценки, като се предполага, че специалистите-експерти добре познават конюнктурата на бранша, където се оферира чрез търг, добре са информирани за възможностите на конкурентите, за техните силни и слаби страни. Нужно е също така добро познаване на браншовата структура на цените, което позволява да се определи диапазон на вариране на ценовите оферти на конкурентите.
Тук не трябва да се забравя, че получената очаквана печалба по горната методика не отговаря на реалното равнище на печалбата след спечелване на търга. Тя е само ориентир за предпочитане на един или друг вариант от офертните цени.
Няма универсален и съвършен метод на ценообразуване. Причината е във факта, че трудно се предвижда действието на ценообразуващите фактори. Затова е удачно паралелно да се работи по няколко метода, като чрез тях се очертаят жалони, по които да се формират цените.
За определянето на крайното равнище на цените трябва да се отчитат още редица съображения. Те водят до различни модификации на определените по съответен метод цени. Така продажните цени се адаптират към конкретните пазарни условия. Чрез горните разчети само се стеснява ценовия обхват за определяне на конкретните цени.
|
